Métier

Account Executive

Qu’est-ce qu’un Account Executive ou AE ?

L’AE (Account Executive) est le commercial terrain. Il est chargé de travailler sur l’intégralité d’un cycle de vente et gagner de nouveaux clients.

Quel est le rôle de l’Account Executive ?

Le rôle de l’Account Executive est de détecter des nouvelles opportunités business et de gérer le cycle de vente. Sa tâche est donc de dans un premier temps de qualifier un maximum les projets, comprendre les environnements et les contextes de ses prospects afin de les aiguiller au mieux et de les orienter vers la meilleure solution.

L’Account Executive intervient également dans les phases de négociations

elles peuvent être d’ordre financier, mais aussi légales, techniques…Pour ce faire, l’Account Executive fait intervenir les personnes compétentes sur chaque sujet, il se place donc comme un véritable pilier de la relation entre le fournisseur (son entreprise, qu’il représente) et le prospect (futur client). Bien souvent, son métier est dédié à l’acquisition de nouveaux clients et il se doit de gérer le cycle de vente jusqu’au closing, c’est-à-dire jusqu’à l’émission du contrat.

Les Account Executive peuvent, dans certaines entreprises, travailler avec un SDR (sales development representative) qui les aidera sur la pipeline generation (et donc la prospection). Dans d’autres cas, l’Account Executive pourra également réaliser sa propre prospection afin de détecter lui-même les opportunités business.

Quelles sont ses missions ?

Sa préoccupation principale : trouver des opportunités business nouvelles et faire avancer/conclure celles déjà existantes. Dans ce dernier cas, son objectif va être constamment de lever les freins à la vente, comprendre les doléances du client et les faire matcher avec ce que le produit peur offrir, mais aussi veiller aux offres concurrentielles qui peuvent parfois être très agressives.

  • Elaborer une stratégie de pipeline generationLa génération de pipeline est primordiale : sans cela, pas d’opportunités, donc pas de vente…et pas de commissions!

    La prospection est un moyen, mais pas seulement : l’Account Executive peut trouver d’autres moyens selon ce qui est mis à sa disposition pour cela, par exemple collaborer avec les équipes Marketing pour détecter plus de leads, travailler avec son SDR pour mettre en place un plan de chasse sur des comptes en particulier ou bien travailler avec des entreprises partenaires qui pourront lui apporter des opportunités, sur lesquelles ils travailleront ensemble. On estime que l’Account Executive doit idéalement avoir un « pipe coverage » (couverture) de x 3 sur une période donnée pour augmenter ses chances d’atteindre son quota. Exemple : si l’Account Executive a un quota de 100.000 euros à générer sur un trimestre, son pipe coverage doit etre idéalement de 300.000 euros (montant correspondant à la somme des opportunités business qui pourront être signées sur ce trimestre). Ainsi, s’il arrive à avoir ce pipe coverage, il augmente fortement ses chances d’atteindre son quota, même si cela reste théorique. D’où l’importance de toujours générer du pipeline !
  • Se positionner en interne au sujet de ses deals Les meilleurs Account Executive ne sont pas uniquement ceux qui vendent le plus…ce sont aussi et surtout ceux qui prévoient comment le deal va avancer.

    Ainsi, il peut donc s’engager en interne auprès de sa hiérarchie concernant l’avancement d’un deal : est-ce que le deal est juste du « pipeline« (stade de découverte), du « Best Case« (probabilité d’avoir une commande mais sans certitude), du « Commit« (engagement d’avoir une commande quasiment sûre à 100%), etc. Ainsi, la hiérarchie a une idée réelle des recettes de l’entreprise sur une période donnée et pourra en réponse anticiper les actions pour remédier à d’éventuels problèmes : manque de leads, manque de commerciaux, etc.
  • TerritoiresL’Account Executive travaille sur un territoire défini : cela peut être un territoire géographique (par exemple une région, des départements), soit une verticale (industrie, finance, pharmaceutique, aéronautique…), soit des comptes ciblés (liste de comptes qui leur est donnée par leur management sur laquelle ils doivent mener des actions commerciales). Ils sont également parfois spécialistes du secteur public (sur lequel les process de vente diffèrent du privé).

Quelles sont les compétences requises ?

L’Account Executive doit avoir plusieurs qualités : empathie, sens de l’écoute, bonne communication et bonne élocution sont des aspects primordiaux pour sa réussite. Tout comme dans les autres professions commerciales, la résilience est fondamentale : c’est un métier qui peut être fatigant par moment.

Il va participer à des réunions, à des entretiens et à des soutenances de façon régulière et devra également savoir défendre ses deals en interne face à sa hiérarchie qui pourra le challenger.

Sa capacité à bien communiquer influencera ses résultats et son efficacité.

Pour finir, il existe d’autres aptitudes professionnelles indispensables pour pouvoir exercer ce métier. Cela concerne le sens de l’écoute, la rigueur et l’ouverture au monde numérique. En ajout à cela, on cite trois capacités : l’analyse, la synthèse et la déduction.

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