Les métiers Sales IT : quels salaires et comment ça marche ?

Commercial BtoB dans la Tech : des rémunérations pouvant atteindre 100 à 200k€…mythe ou réalité ?

Avant d’entrer dans le vif du sujet, revenons sur les fondamentaux : comment fonctionne la rémunération du commercial BtoB ?

Le fonctionnement de la rémunération du commercial

Dans la majorité des entreprises de la tech, un commercial BtoB se voit proposer un salaire découpé en 2 parts :

  • La part FIXE qui est un salaire annuel brut perçu chaque mois en toutes circonstances. Par exemple, même si le commercial ne fait aucune vente sur un mois, il perçoit son salaire fixe.
  • La part VARIABLE (ce qu’on nomme parfois les “commissions”), que l’on définit souvent selon l’objectif atteint. Par exemple : le commercial touche 100% de son variable s’il fait 100% de son objectif de vente, et ainsi de suite.
  • L’ensemble est appelé “Package” = Fixe + Variable.

Certaines entreprises proposent en plus des bonus, comme des actions de l’entreprise, etc. D’autres avantages en nature peuvent exister, comme le fait d’avoir une voiture de fonction (ou une car allowance chez certaines entreprises), etc.

Les articles témoignant d’une envolée des salaires des commerciaux, en particulier dans l’IT, sont nombreux. Mais il est nécessaire de replacer les choses dans leurs contextes : de tels salaires, très élevés, ne sont pas rares dans le Monde de la Tech chez les Sales, mais tout dépendra du type d’entreprise, du type de poste ou encore de l’ancienneté. 

Commerciaux sur le terrain
Des commerciaux sur le terrain

Des différentes notables en fonction du profil de l’entreprise

Les différentes études menées par le cabinet de recrutement Uptoo montrent notamment que :

  • Les entreprises types éditeurs de logiciels (par ex : Google, Microsoft, AWS, Oracle…) et fournisseurs de solutions SaaS sont les structures proposant les meilleures rémunérations du marché. Comment expliquer cela ? Cela s’explique souvent par le fait que ces entreprises commercialisent des technologies dont elles sont créatrices et propriétaires et que la majorité de leurs ventes constitue de la marge. Autre aspect : les entreprises américaines sont souvent celles qui payent le plus, ce qui augmente la moyenne des salaires grâce à leurs commerciaux ayant de bons fixes et de bons variables.
  • Les Commerciaux Grands Comptes (GAM, KAM…) sont également ceux qui se haussent dans le haut du classement des salaires. En effet, ce type de commercial doit être capable de travailler sur un nombre limité de grands comptes ayant des enjeux stratégiques et ayant parfois des besoins très importants avec par conséquent des volumes d’affaires lourds.
  • Autres aspects intéressants :
    La localisation : la région Ile-de-France concentre la majorité des sièges sociaux d’entreprises donc comptera davantage de commerciaux ; par ailleurs, les rémunérations s’adaptent parfois au niveau de vie locale, donc avec des salaires plus élevés en région parisienne qu’en province.

Dit autrement : oui, des commerciaux gagnant plus de 100 k€ dans le secteur de la Tech, cela existe et ce n’est pas si rare ! En particulier chez les éditeurs de logiciels américains…mais les postes de commerciaux, en particulier chez ces mêmes éditeurs, ont parfois des dénominations incompréhensibles au premier abord (BDR, SDR, AE, CSM, GAM…) et par conséquent, des niveaux de salaires qui varient.

Comment se repérer dans cette jungle des noms de jobs commerciaux ?

rdv equipe sales B2B
Réunion de commerciaux au travail

De l’importance de structurer son organisation commerciale pour exploser les ventes

​Parmi les secrets des structures les plus performantes, il y a l’organisation des forces de vente. Pour que les commerciaux puissent conclure plus rapidement et plus efficacement des affaires, il faut qu’ils puissent être focalisés sur leur business au maximum ! Comment ?

Marketing
SDR
Inside Sales
Account Executive
Customer Success Manager
L’équipe Marketing ne fait pas partie des forces de vente stricto sensu, mais elle joue un rôle capital dans le branding de l’entreprise et la génération de leads. Les SDR (ou BDR pour la partie Inbound) gèrent les leads générés grâce au travail du Marketing. Ils réalisent la chasse et la prospection au quotidien afin de détecter et qualifier de nouveaux projets clients. Selon les entreprises, l’Inside Sales peut avoir des rôles différents : réaliser des quotations et des devis pour des clients ou prospects, s’occuper des renouvellements de contrats, ou bien gérer des clients sur des petits projets en dessous d’un certain seuil de revenus. Il s’agit du commercial terrain, qui organise les rdv clients, réalise les démonstrations produit avec son ingénieur avant-vente, qualifie les projets, négocie les aspects fonctionnels, financiers ou parfois contractuels. Les CSM ont souvent une connotation “Après-vente” mais là encore, la définition peut varier selon l’entreprise. Le CSM s’occupe souvent des clients existants, se charge de gérer leur retour d’expérience et aussi de faire de l’upsell (leur vendre d’autres solutions ou bien adapter la solution existante).

A cette organisation peuvent s’ajouter également des équipes comme celle des avant-ventes (maîtrisant les aspects techniques du produit), les SalesOps (Sales operations, en charge de la gestion des opérations de vente, du CRM, du calcul des splits, etc) ou encore les equipes Channel (gestion des partenaires de l’entreprises, revendeurs et distributeurs).

Ainsi, l’avantage d’une telle organisation est que chaque équipe intervient sur des sujets de compétences précis. L’inconvénient est parfois le manque de communication qui peut exister entre une équipe et une autre : ainsi, une telle organisation requiert une transparence et des points réguliers facilitant les échanges entre les uns et les autres afin de ne pas avoir un travail “en silos”.

Par ailleurs, ces mêmes métiers peuvent également être répartis selon des territoires. Par exemple, les commerciaux peuvent être répartis selon :

  • Le type de produit vendu – ce qui peut également donner naissance à des métiers comme celui de Sales Specialist.
  • Le territoire géographique – chaque commercial peut gérer un territoire défini : une région, un pays,..
  • La verticale – c’est lorsque le commercial travaille sur une typologie d’industrie particulière : par exemple, un commercial chargé d’adresser les entreprises dans la pharmaceutique, l’aéronautique, la finance…
  • La taille du client (grands comptes, PME/ETI, Small and Medium Business…).

Une telle organisation permet donc d’industrialiser les ventes et de pouvoir concentrer chaque professionnel sur un segment défini.

Toutefois, cette organisation ne fonctionne que s’il y a suffisamment de communication entre chaque équipe pour que tout le monde avance dans la même direction !