Account Executive ou Account Manager ? - Kout que Kout

Account Executive ou Account Manager ?

Account Executive ou Account Manager : Les Account Executive, ou Account Manager (la dénomination varie selon l’entreprise) sont les commerciaux dont le métier est le plus connu. Chargés de développer du business, ils peuvent soit avoir un territoire défini (par exemple une
région, des départements), soit une verticale (industrie, finance, pharmaceutique, aéronautique…), soit des comptes ciblés (liste de comptes qui leur est donnée par leur management sur laquelle ils doivent mener des actions commerciales). Ils sont également parfois spécialistes du secteur public (sur lequel les process de vente diffèrent du privé). Leur métier consiste à chasser (surtout s’ils n’ont pas de collègues SDR !), aller en rendez-vous, comprendre les besoins du prospect, présenter les solutions, faire les négociations (techniques, juridiques, tarifaires…) et closer le deal !
NB : régulièrement, un account manager est plus vu comme celui qui gère des comptes
clients, tandis qu’un account executive est plus vu comme celui qui développe des comptes
qui ne sont pas encore clients…mais cette règle n’est pas systématique.

Consultez notre fiche métier.

Enterprise Account Executive ou Key Account Manager : il s’agit d’une catégorie particulière d’Account Executive. Cette dénomination varie selon le type d’entreprise. Ces commerciaux travaillent uniquement sur des grands comptes, type CAC40 mais pas uniquement. Ce sont souvent des commerciaux expérimentés qui savent maîtriser un cycle de vente long et complexe, cibler les différents interlocuteurs au sein d’une même grande entreprise, comprendre les enjeux stratégiques des équipes rencontrées chez son client, maîtriser des aspects politiques ou relationnels…les cycles de vente peuvent être très longs (parfois 1 à 3 ans) et leur travail requiert patience, méthode et stratégie. Une évolution possible est le poste de Strategic Account Executive, qui travaille souvent sur quelques grands comptes ciblés.

Global Account Manager ou Key Account Manager : le GAM ou le KAM sont une catégorie de commerciaux proches des Enterprise Account Executive. En effet, le GAM travaille sur un nombre de grands comptes restreints (souvent 1 à 4 comptes, tout dépend de l’entreprise et de ses clients). Le GAM est le responsable commercial pour toutes les actions sur un compte donné, dans un périmètre international : il peut être amené à faire des meetings clients en anglais de façon régulière. Le GAM va travailler sur les différentes entités d’un même grand compte présent sur plusieurs pays, en prenant en compte le contexte du compte sur chaque pays adressé. Par exemple, certaines entreprises vont avoir un GAM gérant des comptes comme Airbus, Sanofi, L’Oreal…et l’objectif du GAM sera de développer le business avec les entités françaises et étrangères de ces comptes. Les GAM sont très souvent des commerciaux ayant plusieurs années d’expérience.