Qu'est-ce qu'un business developer ?

Le Business developer œuvre à trouver et évaluer de nouveaux accords commerciaux au profit de l’entreprise. Ce responsable du développement commercial agit en véritable entrepreneur au service de l’entreprise. C’est un chasseur de nouvelles opportunités.
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Quel est le rôle du business developer ?

Le rôle N°1 du Business developer est de participer à la conception et à la mise en place d’une stratégie commerciale à long terme. Le business developer se charge d’étudier un plan d’affaires qui contribue à la performance commerciale de son entreprise dans le but de la faire prospérer dans un délai convenu. Pour cela, il travaille en collaboration avec sa direction commerciale et avec les cadres de la société. L’objectif ? La maîtrise des besoins et du fonctionnement de l’entreprise. Le business developer agit de façon directe ou indirecte dans la mise en place du plan opérationnel du développement stratégique.

Par ailleurs, son rôle est d’identifier de nouveaux leviers de croissance, de piloter des projets commerciaux et enfin de négocier de nouveaux accords commerciaux. Pour atteindre ses objectifs, il utile ses compétences technico-commerciales et délègue les tâches plus techniques à d’autres pairs.

Cet intrapreneur exerce en parallèle le rôle de contrôleur. Il s’assure du bon déroulement de toutes les opérations. Enfin, il suit et pilote toutes les actions qui constituent le plan d’affaires pour que celles-ci produisent une réelle valeur ajoutée pour l’entreprise et le client final. Il est aussi chargé de maintenir une haut niveau de satisfaction des grands clients de l’entreprise.

Quelles sont ses missions ?

Les tâches quotidienne du Business developer sont variées et sont notamment la mise en place stratégique et opérationnelle d’un plan de développement commercial. Aussi, il commande des études stratégiques, de management de projet et leur déploiement en plusieurs étapes identifiées.

Elaborer une stratégie commerciale

Cette tâche se présente comme la base de tout plan d’affaires. Et passe par  plusieurs analyses sur les besoins de l’entreprise et sur une étude du marché aboutie.

Se positionner dans une entreprise

Le Business developer exerce son activité au milieu de plusieurs services (commercial, juridique, financier, administratif). Ce métier permet de travailler de façon large et d’avoir une vision à 360°.

Analyser l’environnement interne et externe

Le responsable du business développement doit maîtriser tous les points à connaître sur son entreprise. On parle ici de ses besoins, l’état financier, ses services/produits, sa capacité à produire, le portefeuille client et surtout ses ressources humaines. Ce travail d’analyse permettra d’établir les actions et améliorations à effectuer. Il doit également s’occuper de réaliser un audit des capacités internes, et des enquêtes.

Ensuite, le Business developer doit analyser l’environnement externe de la société. Pour cela, il devra réaliser une ou plusieurs études de marché afin de mesurer l’attractivité de l’environnement. Par ailleurs, il devra aussi être en mesure de diagnostiquer de façon continue le portefeuille client et les forces et faiblesses des concurrents dans une analyse S.W.O.T poussée. Suite à ses observations et analyses, il devra élaborer un plan d’actions adapté.

Pour finir, le ciblage de nouvelles opportunités fait aussi partie de ces analyses et prérogatives. En effet, ces opportunités pourraient à terme constituer le plan de développement de l’entreprise. Pour le dire autrement, c’est déjà une première approche stratégique sur le changement et l’évolution prochaine de l’entreprise.

Mise en place d’un plan de développement

Le Business developer doit ensuite élaborer un plan de développement et établir des objectifs S.MA.R.T

Un plan d’actions réalisable et concret

Cette tâche est importante car elle permet d’organiser et de clarifier les actions liées à la mise en œuvre du plan de développement. Le but : planifier, organiser et distribuer les tâches à réaliser. Aussi, l’ensemble des acteurs de l’entreprise (équipe marketing, équipe de distribution, agents administratifs, experts juridiques…).

Communiquer le plan d’actions en interne et coordonner

Pour cette mission, le responsable de développement partage sa vision du plan à l’ensemble de la société. Il doit « vendre » et défendre son plan devant les dirigeants. Autrement dit, il exposera les résultats obtenus, les risques et les contraintes sans oublier les indices de performance à juger.
D’autre part, Le BD peut compter sur le soutien de ses pairs en les mobilisant. Effectivement, il doit convaincre tous les acteurs que sa démarche peut fonctionner. De ce fait, il va détailler chaque action à faire pour atteindre un objectif ponctuel. Par ailleurs, la culture du réseautage en interne peut lui être bénéfique pour la suite des opérations.

Pilotage du projet de développement

Cette dernière mission entre dans le corps du business plan. Elle concerne la mise en œuvre et le contrôle de celui-ci.

Savoir communiquer

Que ce soit à l’intérieur ou en dehors de l’entreprise, une bonne communication constitue l’arme principale des Business developers. En effet, il sera amené à entrer en relation avec différents personnages tout au long du projet. Pour cela, il doit adopter des comportements professionnels et sérieux sans pour autant effrayer son interlocuteur. Cela dit, le pouvoir du pitch, l’adaptation de registre et la diplomatie vont l’aider à la réalisation de cette tâche.

Savoir négocier

Après des recherches de nouvelles opportunités, le BD va négocier de nouveaux accords auprès des clients potentiels. Son rôle serait de s’assurer que les perspectives de partenariats sont conformes au plan de développement. Néanmoins, il peut compter sur l’aide d’un commercial senior pour cette mission si nécessaire.
Dans une négociation, il doit préparer ses objectifs et ses tactiques. Ainsi, il pourra employer des arguments concrets et concis pour avoir mainmise pendant la négociation. En outre, cette préparation servira d’anticipation face aux pièges et objections du client. Quoi qu’il en soit, il doit savoir conclure à temps dès qu’il obtient des profits pour l’entreprise sans que l’autre partie ne sorte perdante.

Pilotage de projets

Cette tâche consiste à suivre le déroulement du business plan. En effet, le professionnel en business peut compter sur son tableau de bord pour contrôler toutes actions et piloter son projet. De plus, il managera toutes les équipes concernées et gérera les moments difficiles rencontrés en cours de route. Par ailleurs, le déploiement des actions peut aussi toucher d’autres secteurs externes. Dans ce cas, le BD agira encore au nom de sa société et décidera à la place de ses dirigeants.

Fidélisation client

Cette mission demeure cruciale pour la conduite du plan de développement. En effet, si un client décide de lâcher au cours de l’année, cela bouleversera toutes les prévisions. Cela dit, il est du devoir du Business developer de conserver les clients, en cultivant une bonne relation et en restant à leur service.

Quelles sont les compétences requises ?

Tout d’abord, le métier de Business developer requiert une maîtrise totale du monde des affaires. En effet, le BD doit posséder des compétences commerciales approfondies. Pour cause, il va exécuter des tâches liées à la vente comme la négociation, la prospection, l’étude de marché et la valorisation des produits/services.
Puis, du fait que le BD pilote un projet et manage une équipe, on le qualifie aussi d’entrepreneur. Cela implique des compétences managériales et administratives. Effectivement, il gère le déroulement de son business plan, tout en contrôlant chaque action qui compose celui-ci.
Ensuite, comme le professionnel du métier collabore en interne (entreprise) et en externe (clients), il doit justifier d’une bonne communication. Il va participer à des réunions, à des entretiens et à des soutenances. Sa capacité à bien communiquer influencera ses résultats et son efficacité.
Pour finir, il existe d’autres aptitudes professionnelles indispensables pour pouvoir exercer ce métier. Cela concerne l’esprit innovateur, le sens de l’écoute, la rigueur et l’ouverture au monde numérique. En ajout à cela, on cite trois capacités : l’analyse, la synthèse et la déduction. Avec ces 3 points, le BD ne sera jamais à court d’idées, car pour développer les affaires, il ne faut pas en manquer.

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