Qu'est-ce qu'un Ingénieur Avant-Vente ?

L'Ingénieur Avant-Vente est le binôme et expert technique qui accompagne le commercial dans l'avancement d'un cycle de vente. Selon les entreprises, il peut être appelé ``pré-sales engineer``, ``sales engineer``, ``system engineer``, ``solution engineer``...

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Quel est le rôle de l’Ingénieur Avant-Vente ?

Le rôle de l’Ingénieur Avant-Vente est d’être le référent technique sur un cycle de vente. Véritable expert de la solution, de ses fonctionnalités et de ses use cases, il est capable d’accompagner l’ingénieur commercial une fois que le projet a déjà été pré-qualifié (savoir de quoi le client a besoin idéalement).

L’Ingénieur Avant-Vente va intervenir dans un second temps afin de renforcer le discours technique, faire une qualification technique plus approfondie de l’existant chez le client et de ce qu’il recherche, mais aussi comment mettre en place la future solution.

L’Ingénieur Avant-Vente si situe dans une démarche de conseil vis-à-vis des prospects et des clients et sera capable de leur faire des démonstrations produit ou bien superviser des phases de POC (proof of concept, c’est-à-dire la phase de tests et d’essais du produit avant la décision d’achat).

L’Ingénieur Avant-Vente réalise la mise en place de la solution chez le client si besoin.

Quelles sont les missions du sales engineer?

Les tâches quotidiennes de l’Ingénieur Avant-Vente vont être multiples :

  • Accompagner l’ingénieur commercial (y compris sur certains rendez-vous) sur les cycles de vente en cours sur de nouveaux prospects
  • Réaliser les démonstrations produit et parfois même participer au suivi technique après-vente dans certains contextes.
  • Intervention sur des missions de réponse à des appels d’offres ou sur l’élaboration d’offres techniques (c’est-à-dire aider le commercial à savoir quelle gamme de produit exacte proposer au client).

Les Ingénieurs Avant-Vente font également beaucoup de veille technologique : soit interne, afin de suivre les différentes nouveautés et les mises à jour des produits de leur entreprise, ou bien concurrentielle, afin de scruter finement comment évoluent les sociétés rivales et comment adapter son offre à cette concurrence.

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Quelle place occupe le sales engineer dans l’entreprise ?

L’Ingénieur Avant-Vente est indispensable dans de nombreuses entreprises commercialisant un produit hautement technique (notamment des logiciels, de l’infrastructure informatique…)

Il fait partie des populations commerciales et peut dépendre d’une équipe d’ingénieurs Avant-Vente ou bien directement appartenir à l’équipe commerciale si la structure est de taille plus restreinte.

En fonction du volume de travail et de clients, les ingénieurs Avant-Vente peuvent fonctionner en pool (par exemple : 1 Avant-Vente pour 2 ou 3 commerciaux, sur un territoire défini) ou bien en binôme (1 commercial pour 1 Avant-Vente).

Dans le cas d’une entreprise comptant plusieurs ingénieurs Avant-Vente, ils peuvent être spécialisés sur des sujets ou des use cases précis (selon leur expérience, leurs préférences ou leur organisation).

Enfin, concernant l’aspect salarial, les ingénieurs Avant-Vente touchent une rémunération bien souvent avec une partie fixe (parfois importante) et une partie variable…ils ont donc autant d’intérêt que l’ingénieur Commercial à faire avancer les cycles de vente !

Le system engineer : un profil très recherché

 

Et très difficile à trouver ! En effet, il s’agit d’un expert technique avec une expérience sur le sujet avec une vraie appétence commerciale.

Or, tous les as de la technique n’ont pas forcément cette orientation commerciale ou cette volonté de l’avoir : l’Avant-Vente passe du temps avec les clients, à être pédagogue, les écouter et ensuite expliquer et mettre en œuvre.

Son métier n’est donc pas uniquement ou purement technique (il ne fait pas – ou très peu – de développement par exemple ; ce n’est pas son rôle).

Une bonne communication, un esprit de synthèse et d’analyse et un bon sens de l’écoute sont nécessaires mais pas seulement : l’Avant-Vente doit être passionné par les technologies sur lesquelles il travaille pour toujours en connaître les nouveaux aspects, les subtilités, les nouveautés. C’est un profil expert qui a déjà testé la technologie sur laquelle il va se positionner, ce qui lui confèrera autorité et crédibilité.

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