Sales Development Representative

Qu'est ce qu'un Sales Development Representative ou SDR ?

Le SDR (ou ADR, BDR – selon les contextes et les entreprises) est le Sales Development Representative. Il travaille sur les premières phases du cycle de vente, afin d’organiser la prospection, la qualification des projets et la détection d’opportunités business chez les clients/prospects.

Quel est le rôle du SDR ?

Le rôle N°1 du SDR est focalisé sur la prospection, qui représente le nerf de la guerre (et donc de la croissance) de beaucoup d’entreprises, afin d’acquérir de nouveaux clients. Le SDR va donc prospecter en utilisant des moyens variés : envoi de mails ou d’inMail (LinkedIn), appels à froid (certains SDR peuvent faire entre 90 et 120 appels par jour), gestion des leads…leur objectif est principalement de générer du rendez-vous, si possible qualifié. Leur travail va donc également reposer sur une qualification des projets : trouver les bons interlocuteurs à cibler (cela passe par de l’account Mapping), adapter le discours en fonction des interlocuteurs, poser les bonnes questions dès le premier échange téléphonique afin de détecter la pertinence ou non d’avancer plus loin avec le prospect.

Les variantes : ADR (account development representative) et SDR (sales development representative) sont sensiblement proches au niveau des missions. Les terminologies peuvent simplement varier d’une entreprise à l’autre même si « SDR » est plus répandu.

Toutefois « BDR » (business development representative) a beaucoup plus une connotation “inbound”, c’est-à-dire peu de prospection à froid et beaucoup plus de travail sur la gestion de demandes entrantes venant de prospects interessés (leads entrants).

Quelles sont ses missions ?

Les tâches quotidiennes du SDR sont fortement axées sur la prospection. La réalisation d’appels téléphoniques, nombreux bien souvent, fait partie d’une des tâches les plus importants du SDR afin de détecter de nouveaux prospects. En parallèle, d’autres canaux, tels que les mails, sont utilisés aussi en complément. In fine, son but est simple : générer du meeting client, quel que soit le canal d’acquisition !

Le SDR élabore une stratégie de prospectionCette tâche se présente comme la base de tout plan de prospection et de chasse. Elle passe par plusieurs éléments à prendre en compte afin de tirer le maximum de bénéfices.
Se positionner dans une entrepriseLe SDR travaille au sein d’une équipe commerciale ou bien d’une équipe de SDR (sous l’autorité d’un SDR Manager). Il est régulièrement en contact avec des interlocuteurs tels que les Account Manager, afin de définir les actions à mener sur les comptes à cibler, avec les équipes Marketing pour le lead generation et avec les partenaires (si les processus de vente se font en indirect).
TerritoiresLe SDR peut travailler pour un ou plusieurs commerciaux en leur soumettant des meetings client à honorer. Toutefois, le SDR sera amené à travailler sur un territoire bien souvent défini, correspondant à celui des Account Managers avec lesquels il travaille. Le territoire peut être une verticale (par exemple, un type d’industrie : banque, pharmaceutique, hôpitaux, secteur public…), un type d’entreprise (start-up, grands comptes, PME…) ou un territoire géographique (une région, un pays, des départements…).
Entre chasse intensive qualificationLe SDR doit faire un travail basé sur la quantité (plusieurs contacts et plusieurs comptes à cibler, en faisant du volume dans ses actions) mais aussi sur la qualité. En effet, le SDR doit savoir identifier les interlocuteurs à cibler et leurs fonctions (DSI, RSSI, DG, DAF…) au sein de leur entreprise. D’autre part, la qualification se fait aussi par les questions posées au cours du premier call : nature des projets, deadlines, concurrents, … afin de fournir un maximum d’information à l’Account Manager pour l’aider à avancer efficacement sur le projet. L’écoute est donc une qualité essentielle, comme pour tout bon commercial ! Par ailleurs, le SDR doit être capable de réaliser un bon pitch de son entreprise et savoir l’adapter selon l’interlocuteur et lui donner envie. Une fois le Meeting client enregistré, le SDR s’assure que le meeting a bien lieu (par exemple si le meeting est en visio, en vérifiant que le prospect se connecte bien et en le recontactant sinon).

Quelles sont les compétences requises ?

Le SDR est en première ligne face aux prospects : empathie, sens de l’écoute, bonne communication et bonne élocution sont des aspects primordiaux pour sa réussite. Tout comme dans les autres professions commerciales, la résilience est fondamentale : c’est un métier qui peut être fatigant par moments mais qui prépare parfaitement à la réalité des métiers de Commercial sur le terrain : voilà pourquoi chez plusieurs entreprises leaders (dont les éditeurs de logiciels), les jeunes commerciaux sortis d’école commencent SDR et évoluent ensuite. Par ailleurs, comme le SDR collabore en interne (entreprise) et en externe (clients), il doit justifier d’une bonne communication. Il va participer à des réunions, à des entretiens et à des soutenances. Sa capacité à bien communiquer influencera ses résultats et son efficacité.

Pour finir, il existe d’autres aptitudes professionnelles indispensables pour pouvoir exercer ce métier. Cela concerne le sens de l’écoute, la rigueur et l’ouverture au monde numérique. En ajout à cela, on cite trois capacités : l’analyse, la synthèse et la déduction.

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