Les métiers de la vente digitale en B2B recrutent

Le digital en B2B, c’est une perpétuelle évolution. Les besoins mutent autant que l’univers professionnel. Les business developers sont indispensables pour assurer la pérennité commerciale d’une entreprise et garantir sa croissance et sa survie. Tu es en reconversion professionnelle ? Étudiant en réorientation ? Ou tout simplement intéressé par l’entrepreneuriat et le monde des Startups ?

Les différents métiers de la vente

De nombreux métiers existent dans les fonctions commerciales, découvrez-en quelques-uns

BDR / SDR / ADR

Les Business, Sales, ou Account Development Representative (la dénomination varie selon l’entreprise) sont une catégorie de commerciaux spécialistes de la prospection et de l’acquisition de prospects. On les retrouve historiquement dans des sociétés telles que les éditeurs de logiciels, mais ils sont de plus en plus recherchés par les entreprises qui placent leurs consultants.

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Account Executive ou Account Manager

Les Account Executive, ou Account Manager (la dénomination varie selon l’entreprise) sont les commerciaux dont le métier est le plus connu. Chargés de développer du business, ils peuvent soit avoir un territoire défini (par exemple une région, des départements), soit une branche spécifique (industrie, finance, pharmaceutique, aéronautique…), soit des comptes ciblés et bien identifiés.

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BDR / SDR / ADR

Les Business, Sales, ou Account Development Representative (la dénomination varie selon l’entreprise) sont une catégorie de commerciaux spécialistes de la prospection et de la pipeline generation de façon plus globale. Les SDR sont historiquement retrouvés dans des sociétés telles que les editeurs de logiciels, mais de plus en plus recherchés par les entreprises qui placent leurs consultants.

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Account Executive ou Account Manager

Les Account Executive, ou Account Manager (la dénomination varie selon l’entreprise) sont les commerciaux dont le métier est le plus connu. Chargés de développer du business, ils peuvent soit avoir un territoire défini (par exemple une région, des départements), soit une verticale (industrie, finance, pharmaceutique, aéronautique…), soit des comptes ciblés et bien identifiés.

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Key Account Manager

Il s’agit d’une catégorie particulière d’Account Executive. Cette dénomination varie selon le type d’entreprise. Ces commerciaux travaillent uniquement sur des grands comptes de type CAC40, mais pas uniquement. Ce sont des commerciaux expérimentés qui savent maîtriser un cycle de vente long et complexe, cibler les différents interlocuteurs au sein d’une même grande entreprise, comprendre les enjeux stratégiques des équipes rencontrées chez son client, maîtriser des aspects politiques ou relationnels…les cycles de vente peuvent être très longs (parfois 1 à 3 ans) et leur travail requiert patience, méthode et stratégie.

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Global Account Manager

Le GAM est une catégorie de commerciaux proches des Account Executives. En effet, le GAM travaille sur un nombre de grands comptes restreints (souvent 1 à 4 comptes, tout dépend de l’entreprise et de ses clients). Le GAM est le responsable commercial pour toutes les actions sur un compte donné, dans un périmètre international : il peut être amené à faire des meetings clients en anglais de façon régulière. Le GAM va travailler sur les différentes entités d’un même grand compte présent sur plusieurs pays, en prenant en compte le contexte du compte sur chaque pays adressé. Par exemple, certaines entreprises vont avoir un GAM gérant des comptes comme Airbus, Sanofi ou L’Oréal…

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Key Account Manager

Il s’agit d’une catégorie particulière d’Account Executive. Cette dénomination varie selon le type d’entreprise. Ces commerciaux travaillent uniquement sur des grands comptes, type CAC40 mais pas uniquement. Ce sont souvent des commerciaux expérimentés qui savent maîtriser un cycle de vente long et complexe, cibler les différents interlocuteurs au sein d’une même grande entreprise, comprendre les enjeux stratégiques des équipes rencontrées chez son client, maîtriser des aspects politiques ou relationnels…les cycles de vente peuvent être très longs (parfois 1 à 3 ans) et leur travail requiert patience, méthode et stratégie.

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Global Account Manager

Le GAM est une catégorie de commerciaux proches des Enterprise Account Executive. En effet, le GAM travaille sur un nombre de grands comptes restreints (souvent 1 à 4 comptes, tout dépend de l’entreprise et de ses clients). Le GAM est le responsable commercial pour toutes les actions sur un compte donné, dans un périmètre international : il peut être amené à faire des meetings clients en anglais de façon régulière. Le GAM va travailler sur les différentes entités d’un même grand compte présent sur plusieurs pays, en prenant en compte le contexte du compte sur chaque pays adressé. Par exemple, certaines entreprises vont avoir un GAM gérant des comptes comme Airbus, Sanofi ou L’Oreal…

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Inside Sales

Les Inside Sales ont un rôle qui dépend des missions qui leur sont confiées par leur entreprise. A la base, un “Inside” est un commercial qui gère des petits process de vente, sur lesquels il n’est pas nécessaire de se déplacer chez le prospect : ainsi, toute la relation commerciale se fait à distance (par téléphone, visioconférence…). Cependant, les Inside ont souvent des rôles différents selon l’entreprise dans laquelle ils évoluent : certains sont chargés de développer des comptes pour des deals inférieurs à une certaine limite, d’autres se focalisent sur des tâches de renouvellement de contrats avec des clients, etc.

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Customer Success Manager

Le CSM est un peu le maître de l’après-vente. Son rôle est de travailler sur des clients existants, être leur point de référence, les accompagner dans les usages du produit et aussi détecter des nouveaux cas d’usage…et leur vendre d’autres produits ! Le CSM se doit donc de créer de la relation avec ses clients, les fidéliser et recueillir si besoin les doléances pour demander des adaptations.

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Inside Sales

Les Inside Sales ont un rôle qui dépend des missions qui leur sont confiées par leur entreprise. A la base, un “Inside” est un commercial qui gère des petits process de vente, sur lesquels il n’est pas nécessaire de se déplacer chez le prospect : ainsi, toute la relation commerciale se fait à distance (par téléphone, visioconférence…). Cependant, les Inside ont souvent des rôles différents selon l’entreprise dans laquelle ils évoluent : certains sont chargés de développer des comptes pour des deals inférieurs à une certaine limite, certains sont spécialisés sur l’upsell et la gestion de comptes existants en faisant des quotations, certains sont plus sur des tâches de renouvellement de contrats avec des clients, etc.

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Customer Success Manager

Le CSM est un peu le maître de l’après-vente. Son rôle est de travailler sur des clients existants, être leur point de référence, les accompagner dans les usages du produit et aussi détecter des nouveaux cas d’usage…et leur vendre d’autres produits ! Le CSM se doit donc de créer de la relation avec ses clients, les fidéliser et recueillir si besoin les doléances du client pour demander des adaptations.

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De quelles qualités faut-il disposer ?

Les métiers de la vente nécessitent des qualités relationnelles et humaines indispensables
  • Organisation
  • Empathie
  • Résistance à la pression
  • Force de persuasion
  • Patience et persévérance
  • Aptitudes relationnelles